En aquest capítol s’analitzen els aspectes essencials que ens permeten arribar a acords i com emprar les relacions de poder en els processos de negociació a partir d’assentar/establir les bases sobre les quals es construeixen aquestes relacions. Així mateix, els autors s’endinsen en la comprensió de les demandes de l’altra part i distingeixen entre necessitats, desitjos i objectius. També s’introdueixen conceptes que permeten tancar acords avantatjosos per a totes les parts.
El capítol inclou activitats per comprendre millor els continguts exposats.
